●한국의 기능성 프로바이오틱스, 글로벌 무대에서 뻗어나가는 선승구전 이기는 군대는 먼저 승리의 여건을 갖춘 뒤 전투에 임한다는 손자병법의 한 구절이다. 이를 경영에 대입하면 경쟁자 없는 시장에 첫발을 내디딘 뒤 탄탄한 진지를 구축하고 적을 기다리는 셈이다. 남이 가지 않는 길을 여는 선도자 퍼스트 무버(First Mover)의 행보다. 에이스바이옴(대표 김명희)은 다이어트 유산균의 대중시장화를 이끈 개척자이자 마켓 리더로 꼽힌다. 글로벌 리딩기업으로 발판을 마련한 에이스바이옴의 성장을 통해 퍼스트 무버가 갖춰야 할 성공조건이 무엇인지 알아냈다.
김명희 대표(사진=기 무수영 기자)한국 최초의 식약처 개별 인정형 체지방 감소 유산균으로 신시장 개척 에이스바이옴은 한국인 산모 모유에서 분리한 특허 유산균주 락토바실러스 가셀리비엔알17(이하 BNR17)을 주원료로 한 다이어트 유산균 제품 비에슬림을 개발한 기업이다. BNR17은 모회사인 유전자기술 전문기업 바이오니아(대표이사 박한오)가 20년 이상 연구·개발해 식품의약품안전처로부터 체지방 감소와 장 건강에 대한 이중 기능성을 인정받은 건강기능식품의 개별 인증 원료다. 이 BNR17 균주는 탄수화물을 장에서 소화되지 않는 다당류로 전환시켜 몸 밖으로 배출해 이미 체내에 쌓인 지방을 산화 감소시키는 것은 물론 원활한 배변 활동과 장기능 개선에 도움을 주는 것이 특징이다. 인체적용시험과 비임상시험을 통하여 내장지방, 체질량지수(BMI), 허리둘레 및 엉덩이둘레 감소, 설사형 과민성 대장증후군 개선 효과를 입증하였다. 우리 몸의 면역력을 좌우하는 면역세포의 70% 이상이 서식하고 있는 장의 건강을 개선할 뿐만 아니라 체지방 감소 기능까지 더해져 건강한 다이어트에 대한 고객의 잠재 욕구를 충족시켰다는 평가를 받고 있다. 실제로 높은 재구매율, 고객 만족도, 제품력을 칭찬하는 수많은 SNS 리뷰는 비에 슬림(BNR Thin)한 시장 정착 성공을 증명하는 바로미터다. 에이스바이옴은 비에 슬림을 비롯해 청사과 맛 분말 스틱 제품 비에 슬림 플러스를 시장에 내놓았다. 이어 4월에는 캡슐형 비슬림 프로를 홈쇼핑에 신규 출시하고 4개월 만에 홈쇼핑 채널에서 200억원 이상의 매출을 올리는 등 국내 건강 다이어트 시장의 선두주자로 자리매김했다. 해마다 가파른 매출 성장도 에이스 바이오엄의 성공 신화를 단적으로 보여 준다. 2019년에는 전년 대비 7.3배 이상 성장한 158억원의 매출을 기록했다. 올해 3분기 누적 매출액은 320억원을 기록해 이미 지난해 매출액을 훌쩍 넘어섰다. 탄탄한 매출 성장에 힘입어 올해도 최대 연매출 기록 경신이 확실시되고 있다.
제품 라인업 집중화 전략 온 가족이 먹는 프리미엄 유산균으로 자리잡으면서 에이스바이옴은 가족의 건강을 지키는 프리미엄 프로바이오틱스 건강식품을 만든다는 기업이념에 따라 연령별, 성별, 기능별로 다양한 맞춤형 제품도 개발하고 있다. 갱년기 여성의 건강관리를 위한 비에날 퀸, 장과 간을 동시에 관리할 수 있는 비에날 돌봄, 어린이를 위한 비에날 키즈 등 비에날 시리즈다. 특히 비에날키즈는 락토바실루스와 비피다스를 어린이의 장환경에 맞춘 비율로 구성한 츄어블키즈 유산균으로 뼈건강에 도움이 되는 비타민D, 면역건강을 위한 아연, 단백질대사에 관여하는 비타민B6를 함유해 성장기 어린이에게 적합한 제품이다. 주원료인 특허유산균 DDS-1과 함께 한국인 산모의 모유에서 유래한 특허유산균 BNR17이 부원료에서 들어 있어 원료에 대한 높은 신뢰로 엄격한 소비자들의 지지를 받고 있다. 최근 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)이라는 전례 없는 바이러스에 직면하면서 건강에 대한 국민의 관심이 높아지고 있다. 제약·바이오 기업들도 신규 브랜드 및 제품을 출시해 건강기능식품 사업을 강화하는 추세다. 프리미엄 유산균 시장에서 독보적 지위를 확보한 에이스바이옴은 지속적인 신제품 개발을 통해 제품 포트폴리오를 다각화할 방침이다. 김명희 대표는 "시장 트렌드를 따라잡기 위한 경쟁보다는 우리가 가장 잘할 수 있는 분야에 특화해 집중 투자하고 있다. 제품의 기능적인 혜택과 함께 특별한 가치를 창출할 수 있는 건강식품 개발을 선도하겠다고 전했다.
세계시장에서 '국산 프로바이오 틱스를 기치로 글로벌 건강기능식품 업계에서도 에이스 바이오옴의 체중관리 프로바이오틱스를 주목하고 있다. 김명희 대표는 회사 설립 1년 만에 미국 프로바이오틱스 전문회사 UAS랩스와 BNR17의 생산 및 글로벌 시장 판매에 관한 라이선스 계약을 체결했다. 이는 국내 최초로 한국 유래의 프로바이오틱스 기술을 수출한 사례로 꼽힌다. 건강기능식품 산업계에서는 드물게 거액의 계약 성립금(Upfront fee)을 받아 지속적인 성장 동력을 확보했다. 최근 UAS랩스가 유산균 세계시장 점유율 1위인 덴마크의 크리스찬 한센에 인수되면서 전 세계 영업망을 통해 에이스바이옴의 BNR17 제품이 확산될 수 있는 길이 열렸다. 다국적 기업과 협력함으로써 해외 로열티 수익 증가 폭도 높아질 것이라는 기대다. BNR17은 미국 유럽연합(EU) 중국 일본 한국 등 세계 10개국에 항비만 유산균주로 특허를 받았다. 2018년에는 미국에서 열린 영양·건강기능식품원료대회(2018 Nutra Ingredients-USA Awards)에서 '체중관리 부문 올해의 원료상'을 수상해 체지방감소 기능성 유산균의 우수성을 입증했다. 이어 9월 2020 아시아영양·건강기능원료대회(2020 Nutra Ingredients-Asia Awards)에서 국내 건강기능식품기업 최초로 '올해의 프로바이오틱스 제품상'을 수상하는 쾌거를 이뤘다. 비니 슬림한 출시 2년 만에 거둔 상업적 성공과 BNR17의 뛰어난 과학성을 높이 평가받아 이룬 결실이다. 아시아태평양지역(APAC)에서 가장 권위 있는 대회에서 1위를 차지하며 글로벌 시장 점유율 확대의 신호탄을 쏘아 올렸다. 최근 중국에서 비에나르와 비에나르 시리즈의 수출 문의가 잇따르면서 첫 주문량이 수십 억원대에 이르는 성과를 거뒀다. 김 대표는 "BNR17을 세계인이 애용하는 체지방 감소, 장건강 유산균 제품의 글로벌 원료로 만드는 것이 목표"라며 "에이스바이옴 자체 브랜드 수출 비중도 늘려가겠다"고 말했다. 각국 언어로 번역된 비에날 제품과 비에날 유산균 제품을 출시했다. 글로벌 시장에서의 브랜드 인식 제고와 매출 증대를 위해 전력을 다할 계획이다」라고 전했다.
차별화된 원료, 고객과의 소통, 도전정신 세 가지 키포인트를 명실상부한 다이어트 유산균 시장의 선구자로 발돋움한 에이스 바이오옴의 성장은 독보적인 원료와 엄격한 품질 기준, 고객을 아끼는 정성이 결합된 노력의 결정체라 할 수 있다. 뉴노멀 트렌드로 떠오른 콘택트 소비 문화에 맞춰 홈쇼핑과 온라인 중심의 비대면 판매 마케팅에 집중한 것도 매출 신장에 주효했다. 특히, 고객의 요구에 재빨리 대응하는 오퍼레이션 전략은 새로운 시장화의 주요한 원동력이다. 김 대표는 매일 아침 업데이트된 고객의 상품 리뷰를 체크한다. 고객의 다양한 체험담과 상품평가는 고객의 통찰을 위한 창구 역할을 한다. 김 대표부터 말단 직원에 이르기까지 모두가 고객의 소리에 귀를 기울이는 이유다. 김 대표는 지속적인 성장 공로를 직원들에게 돌리면서 유산균 다이어트 시장을 개척하고 성장의 토대를 마련할 수 있었던 것은 직원들의 도전 정신이 뒷받침해 왔기 때문이다. 회사에 강한 자부심과 애착을 가지고 일에 전념해 준 모든 멤버에게 감사한다. 또 모회사와 협력사, 고객의 전폭적인 지지에 감사한다고 전했다. 에이스바이옴은 2021년 국내 시장의 압도적인 경쟁 우위를 유지하고 글로벌 시장에서도 자사 브랜드 수출과 해외 라이선스 파트너사와의 협업으로 점유율을 확대해 쌍력의 매출 성장을 꾀한다는 목표를 세웠다. 마지막으로 "고객 삶의 질을 향상시키는 건강식품을 개발하고 공급함으로써 고객과 회사 구성원 모두가 행복해지는 것이 우리가 추구하는 방향이다. BNR17 유산균주를 시작으로 새로운 균주를 지속적으로 연구, 개발해 전 세계인이 믿고 먹을 수 있는 글로벌 건강기능식품회사로 도약하겠다"고 포부를 밝혔다. 최초와 최고를 달성한 퍼스트 무버들의 공통점은 고객이 이들을 선도자로 느끼고 인정한다는 것이다. 다이어트 유산균 시장 부동의 1위, 고객이 말하는 에이스 바이오옴의 또 다른 이름이다. 이제 에이스바이옴은 글로벌 프리미엄 프로바이오틱스 시장의 영토를 확장하고 있다.
